Quem são seus principais clientes?

Se você não conseguiu responder essa pergunta, significa que algo está errado com sua liderança em vendas. Para começar, você não tem idéia de quem deve ser tratado como cliente especial, para passar essa informação para seus vendedores.

» Não sabe para quem deve ser dada prioridade.

» Não sabe quem merece dar palpites em seus novos projetos de produtos e serviços.

» Não sabe quem precisa ser "blindado" contra a concorrência, através de serviços e um pós-venda mais atencioso.

Veja algumas dicas extraídas do livro Key Account Management: The Definitive Guide (algo como Gestão de Clientes-Chave: o guia definitivo, sem tradução para o português) de Malcolm McDonald e Diana Woodburn:

» Não importa o tamanho da sua empresa, você deve ter entre 15 e 35 clientes principais. Mais que isso, eles deixam de ser "especiais" e de receber a atenção que merecem. Se você tiver um número muito grande de ótimos clientes, classifique-os: cliente prata, cliente ouro, cliente diamante, cliente diamante duplo, "cliente diamante duplo no capô de uma Ferrari Enzo", sei lá. O importante é focar nos poucos que realmente importam.

» Para definir quem é seu cliente-chave, não leve em conta apenas quanto você faz de negócios com ele atualmente, mas o potencial de vendas no futuro.

» Escolha clientes que estão alinhados com a missão e estratégia de sua empresa, que tenham objetivos e valores similares.

» Uma gestão de clientes-chave deve incluir muita interação. Dê a ele várias opções para se manifestar. Se quiser, convide-os para uma ou outra reunião em sua empresa, ele vai se sentir valorizado.